Il crowdfunding non è diverso da un progetto d’impresa, e proprio dal mondo dell’impresa e dei suoi modelli si possono trarre alcuni spunti utili alla strutturazione di una campagna di successo.
Il “pitch” è la presentazione di un progetto imprenditoriale, e usarne la griglia concettuale può essere utile per mettere in ordine gli elementi prima della loro presentazione al pubblico, in modo da evidenziare alcuni punti essenziali senza abusare della pazienza e della capacità di concentrazione di chi ascolta (particolarmente bassa sul web).
Una delle prime regole, forse la più importante, è che l’utente concede eventualmente una parte del suo tempo per concentrarsi sulla sostanza di una proposta, ed è quindi buona educazione rendere il suo compito il più agevole possibile. Inutile rimarcare come qualsiasi abuso della pazienza e della tolleranza altrui costituisce un serio danno per la buona riuscita della raccolta fondi.
I punti salienti di un “pitch” (semplificato per il crowdfunding) realmente efficace
La struttura generale e concettuale del pitch di una campagna di crowdfunding ricalca quindi – anche se in scala ridotta – quello che si presenta a investitori tradizionali. Pur tenendo presente la necessità di adattarlo al format del web (per la quale aiuta la procedura guidata di inserimento dei dati prevista dalle singole piattaforme dedicate) gli argomenti da definire sono i seguenti:
Project idea: è necessario indicare in maniera esauriente quale sia l’esigenza emersa e quale la soluzione proposta (includendo il “cosa” ma anche il “come” con la maggiore precisione possibile, come vedremo in seguito).
Funding target: l’obiettivo economico della campagna, ovvero l’individuazione della somma necessaria a veder realizzato il progetto, è un importante elemento di focalizzazione per il potenziale sostenitori.
Funding deadline: la scadenza temporale della campagna contribuisce anch’essa a mantenere elevato il grado di attenzione del pubblico, fornendogli un riferimento preciso in termini di scadenze.
Return for funders: è la vera chiave del crowdfunding. Come accennato in merito alla motivazione dell’utente e come sarà approfondito in seguito, il cuore di una campagna è lo scambio che si realizza tra l’utente/donatore, il quale contribuisce economicamente, e l’autore, che propone un ritorno di diversa natura (materiale e/o immateriale) per ricambiare.
Perché un pitch possa definirsi completo nessuno degli aspetti indicati può essere trascurato.
(Far) valutare il pitch prima di andare online
Prima di sottoporre agli utenti del web la propria presentazione, una buona idea è allestire una sorta di focus group casalingo, chiedendo a persone vicine (amici, parenti, anche semplici conoscenti) – meglio se non particolarmente versate nella tematica sulla quale insiste il progetto – di ascoltare l’esposizione e poi rispondere ad alcune domande che possono rivelare se effettivamente il prospetto è in grado di:
- essere compreso nelle sue linee generali;
- essere apprezzato, e quindi se offre gli elementi necessari perché possa essere valutato, spingendo a esprimere un giudizio di valore;
- essere sostenuto, e quindi di emozionare, colpendo e accendendo l’immaginazione.
Le risposte ottenute possono fornire un riscontro significativo delle possibilità che ha il pitch di rivolgersi con successo a tipi diversi di pubblico. Anche nel caso in cui il prodotto/opera/servizio che si vuole mettere sul mercato sia dichiaratamente di nicchia, un passaggio attraverso il filtro del parere dell’“uomo della strada” è utile a calibrare nel modo più efficace il messaggio.
Le domande da porre (e da porsi) prima di andare online
Prima di pensare alla capacità di generare una risposta emotiva da parte degli utenti, la prima esigenza è quella di affrontare la questione della comprensibilità del progetto. Le domande da porre sono quindi basate su argomenti razionali.
- Le persone a cui viene sottoposto il pitch sono in grado di descrivere cosa si ha in mente di realizzare? Una presentazione realmente efficace mette chiunque in grado di raccontare – anche senza dettagli tecnici e in maniera magari sommaria, a seconda del grado di competenza specifica – l’idea che gli è stata esposta.
- Hanno capito qual è il valore della proposta, quale problema la soluzione indicata risolve?
- A quale tipo di pubblico ritengono che fosse rivolto il pitch? La loro percezione è utile per stabilire se il linguaggio e il tono scelti comunichino la corretta immagine di quanto voluto.
- Qualora ritengano di far parte del campione di persone a cui il tutto è rivolto, pagherebbero per averla? Per quale motivo rispondono in maniera positiva o negativa?
- Quali fattori e quali informazioni contenute hanno determinato la loro risposta?
- Qual è il momento nel quale hanno compreso che gli si stava chiedendo qualcosa?
- Hanno ben chiaro cosa otterranno in cambio di una eventuale donazione?
Una volta esaurita questa prima fase di aggiustamento è utile osservare alcune regole generali per la strutturazione della campagna, tenendo conto delle potenzialità, dei limiti e delle funzioni degli strumenti a disposizione online. Da questo momento si passa all’analisi approfondita della presentazione che viene allestita per il web, con illustrazione dei singoli mezzi messi a disposizione dalle piattaforme.
