Il caso della collaborazione tra DeRev e Sella Personal Credit offre molte prospettive per farsi un’idea molto concreta di quanto un approccio strategico al digital e alle leve che fornisce possa fare la differenza in termini di numeri e business. La collaborazione è iniziata nel 2019 quando Luca Sapone era entrato in Sella Personal Credit come responsabile del canale digitale, che allora viveva una fase di sperimentazione, e successivamente assumeva la guida del team marketing. Alla base del percorso c’era la volontà di assicurarsi un partner per dare forza ad un progetto che fosse sì destinato a svilupparsi sul digitale, ma rigorosamente e profondamente orientato a portare risultati concreti per l’azienda.
I vantaggi dell’esternalizzazione delle attività digital
Delegare all’esterno le proprie esigenze operative in un settore come quello digital presuppone una presa di coscienza: il lavoro può, e per certi versi deve, essere complesso. Tra gli aspetti strategici e tecnici, si insinuano valutazioni che afferiscono l’allocazione delle risorse interne e il grado di know how disponibile in casa, a fronte di un universo in continua espansione. “A DeRev – ha spiegato Sapone – abbiamo affidato incarichi progressivamente maggiori in termini di attività e responsabilità. Questo ci ha prima di tutto alleviato i carichi di lavoro, ma ha poi permesso di avere un focus e una dedizione di molto maggiori di quelle che avremmo potuto mettere in campo da soli”. Non solo, “ci muoviamo su piattaforme che sono in continuo movimento – ha aggiunto – cambiano logica e richiedono un aggiornamento costante che all’interno di una società difficilmente riesci a mantenere. Con DeRev riusciamo a stare al passo con queste nuove implementazioni”.
Interlocutore unico e partner specializzati: la scelta di DeRev e Sella Personal Credit
Sella Personal Credit è stata la prima società del gruppo Sella con cui DeRev ha cominciato a collaborare. Strategicamente si è optato per uno schema che superasse il modello più diffuso di tanti fornitori quante sono le attività da svolgere. DeRev ha quindi assunto il ruolo di cabina di regia, con il risultato di offrire a Sella Personal Credit un interlocutore unico. Lo stesso Sapone ha rilevato quanto “i piccoli partner creano caos, rumore e confusione”, oltre a “stardardizzare necessariamente i servizi”. In questo modo, DeRev affianca il cliente nella definizione della strategia per poi individuare partner specializzati, laddove necessario, pur mantenendo il coordinamento complessivo. Si mantiene così una visione d’insieme costante, che permette di allineare in tempo reale tutte le declinazioni operative, e ci si assicura un referente unico che controlla, attraverso un monitoraggio costante, la qualità e l’efficacia di una singola azione o fornitore terzo.
Cosa fa DeRev per Sella Personal Credit
La collaborazione di DeRev e Sella Personal Credit riguarda il comparto digital e parte proprio dal ruolo di DeRev come cabina di regia. La consulenza fornita da DeRev contribuisce in prima battuta alla definizione iniziale della strategia complessiva e alla sua evoluzione nel corso dell’anno. Successivamente DeRev declina quanto stabilito sui reparti e sui partner coinvolti, assicurandosi che ciascun segmento operativo risponda in linea con la strategia generale e con le altre aree digitali. In questo quadro, sin dall’origine della collaborazione si è scelto di superare la comunicazione centralizzata sul brand madre, favorendo la promozione specifica dei singoli prodotti sul mercato, in ragione del fatto che sono destinati a target molto diversi tra loro. Questo ha permesso di differenziare la strategia e di agire sui segmenti di pubblico specifici, mappati anche attraverso nuove e rigorose procedure di tracciamento.
Le attività incluse nella collaborazione
Le attività incluse nella collaborazione di DeRev e Sella Personal Credit sono quelle condivise periodicamente in una strategia multi canale che si declina in diverse aree operative:
- consulenza strategica in merito alle scelte strategiche e tattiche relative a posizionamento, reputazione, comunicazione e marketing digitali;
- produzione dei contenuti e gestione delle community tanto sui social media (pagina corporate su LinkedIn e pagine prodotto su Facebook), quanto sul web (content marketing) e sulle app di messaggistica (Telegram), oltre alla moderazione del customer care digitale;
- digital PR e advertising: attività di media planning e gestione delle campagne pubblicitarie, pubbliredazionali e influencer marketing, lead generation con partner specializzati;
- brand reputation e digital listening: monitoraggio e analisi della reputazione e dei dati, Employer branding per il coinvolgimento dei manager (con gestione dei profili delle key person) e Ambassador program per la rete di agenti, sia su linkedIn che con canali quali Telegram e Whatsapp.
Il match fornitore-cliente come chiave del successo
Secondo il CEO di DeRev, “a parità di abilità tecniche di un fornitore, a fare la differenza è il grado di maturità strategica di chi commissiona un’attività. Con Sella Personal Credit abbiamo potuto disegnare una strategia su più fronti temporali (breve, medio e lungo periodo), andando ad attivare strumenti adeguati al raggiungimento del risultato perché ci siamo potuti interfacciare con un interlocutore che ha saputo sfruttare le giuste intuizioni”. Tra queste, emerge la decisione di dedicare a ciascun prodotto un proprio canale di comunicazione – strategia che permette di realizzare campagne di digital advertising particolarmente profilate -, ma anche l’aver intuito il potenziale di manager e agenti come elementi di brand reputation, relazioni e business. L’Ambassador program, infatti, coinvolge non solo il management di primo livello, ma anche la rete vendita, per un totale di oltre 100 agenti sul territorio.
I risultati
Aumento di visibilità esponenziale per brand e singoli, fondamentale anche per il mercato B2B, raddoppio giornaliero del numero dei prestiti richiesti online dagli utenti, sensibile aumento dei volumi liquidati (oltre 5 volte superiore) e una riduzione a un quarto del costo di acquisizione delle pratiche. Sono questi alcuni dei risultati oggettivi derivati dal triennio di collaborazione di DeRev e Sella Personal Credit, che hanno portato Sapone ad esprimere soddisfazione: “fino ad oggi – ha detto – abbiamo visto ottimi risultati a livello di supporto sia strategico che operativo, ma anche in termine di numeri. DeRev segue perfettamente le nostre indicazioni di business, perché noi siamo una società pluri-prodotto con prestiti, cessione del quinto, carte di credito e linee di credito, e non sempre si spinge su tutto in modo uguale. Avere un partner capace di interpretare le nostre esigenze, trasferendole minuziosamente in una strategia digitale, ha garantito risultati oltre le aspettative”.
L’importanza della visione condivisa
Luca Sapone racconta che il percorso di DeRev e Sella Personal Credit è partito da una “visione condivisa di quello che è il mondo digitale”. Senza questo momento di allineamento, a suo parere, si corre il rischio di “dover combattere per le proprie idee” a fronte di una partner digitale che viaggia su altre traiettorie. “Esternalizzare – ha spiegato – non significa semplicemente devolvere attività, ma portare avanti – insieme – proprio un un’idea di crescita costante e condivisa. L’allineamento delle idee e della vision, unito all’apertura e alla pratica di reciproca fiducia – ha detto – ha premiato perché ha portato una crescita che si è vista nei numeri e nei risultati dei singoli e della società”.
