Lanciare una campagna di crowdfunding senza un’attenta preparazione e con una strategia improvvisata (o meglio, senza una strategia) continua ad essere il motivo principale per cui la maggior parte dei progetti fallisce. Molto spesso gli autori saltano alcuni step fondamentali per il successo della propria raccolta poiché ne sottovalutano l’importanza e sono ansiosi di cominciare a raccogliere i fondi necessari al progetto.
Una campagna di crowdfunding efficace è il risultato di una meticolosa pianificazione e non concede scorciatoie. Non smetteremo mai di ripetere, dunque, che il successo è determinato prima che la campagna abbia inizio, ed è troppo tardi voler correre ai ripari dopo aver cliccato sul pulsante “Lancia!“. Ovviamente neanche le campagne ben pianificate sono una garanzia di finanziamento, ma senza un’adeguata strategia ed esecuzione la probabilità di fallimento aumenta in modo drammatico.
Ci sono molte cose da tenere a mente, per cui abbiamo pensato di raccoglierle in una lista dei 10 passi più importanti da compiere prima di essere pronto a lanciare una campagna di crowdfunding su DeRev. Seguendo questi passi, la campagna partirà con le migliori possibilità di finanziare con successo il proprio progetto.
1. Crea una community attraverso una landing page e i social media
Una delle cose che puoi fare subito, prima ancora di lavorare sugli altri punti di questa lista, è lanciare una pagina di pre-lancio su Thunderclap.it o LaunchRock. Entrambi i servizi ti consentono di creare rapidamente una pagina che preannuncia la tua campagna di crowdfunding, disegnata in modo da invitare le persone ad iscriversi alla tua mailing list e condividere la tua campagna quando sarà online. Di solito la fase di pre-campagna dura tra i 60 e i 90 giorni e successivamente, in base ai feedback e alle adesioni ricevute, puoi valutare se è ancora il caso di lanciare la campagna di raccolta fondi.
Allo stesso modo, un altro motivo per cui non puoi improvvisare una campagna di crowdfunding è la tua forza sui social media. Non conta solo il numero di follower: se la tua community non è fortemente legata al progetto, meno dell’1% degli iscritti sui social effettuerà una donazione, pertanto è probabile che ce ne vogliano molti di più e che debbano essere più attivi e fidelizzati per raggiungere l’obiettivo. E questo richiede tempo. Una buona pianificazione dei contenuti su Facebook, Twitter e Instagram rende molto più facile raggiungere e acquisire nuovi utenti profilati e potenzialmente interessati al progetto: una strategia ben strutturata e avviata in tempo (almeno 4-6 mesi prima) può portarti tra 2.000 e 5.000 nuovi follower al mese, aiutandoti a promuovere anche la fase di pre-lancio con un pubblico sempre crescente.
2. Configura il tuo account e informati sugli aspetti legali e fiscali
Al momento dell’iscrizione a DeRev, assicurati di specificare se vuoi lanciare la raccolta in qualità di persona fisica, società, ente pubblico o associazione, andando a configurare il tuo account di conseguenza: oltre ad inserire le varie informazioni del soggetto a cui sarà intestata la campagna, all’interno del pannello Impostazioni puoi collegare il conto corrente bancario su cui ricevere i fondi e caricare i relativi documenti (carta d’identità per le persone fisiche, più statuto, visura o atto di costituzione per associazioni e aziende), che saranno verificati e approvati entro 48 ore.
Ricorda che, quando lanci una campagna di crowdfunding e qualcuno effettua una donazione, stai facendo un accordo con il donatore e ti stai impegnando nei suoi confronti – anche dal punto di vista legale – (1) a realizzare il progetto che hai presentato, (2) ad utilizzare tutti i fondi ricevuti solo ed esclusivamente a tal fine e (3) ad inviare nei tempi e nei modi indicati l’eventuale ricompensa richiesta. Di conseguenza, scegli la raccolta All or Nothing se hai bisogno almeno del 100% del budget per realizzare il tuo progetto (al termine della campagna, se non hai raggiunto l’obiettivo, DeRev restituirà tutti i fondi ai donatori senza alcun costo o rischio, né per te né per loro), altrimenti scegli la modalità Keep it All nel caso in cui puoi garantire che realizzerai il progetto anche senza l’intero budget (in tal caso, tutte le donazioni saranno accreditate in tempo reale e non dovrai restituirle se la campagna non avrà raggiunto l’obiettivo economico). In entrambi i casi, la raccolta continuerà fino al termine dei giorni a disposizione e potrà raccogliere anche più del 100%.
Inoltre, tieni conto del fatto che i finanziamenti ricevuti sono fiscalmente inquadrati come donazioni e che le ricompense previste per i donatori possono prevedere l’IVA, dunque approfondisci gli aspetti legali e fiscali della tua campagna e informati su come andranno rendicontati i fondi raccolti. Allo stesso modo, in base al soggetto giuridico che lancia la campagna (ad esempio nel caso di una ONLUS), specifica se esiste la possibilità di vantaggi o sgravi fiscali per i donatori e prevedi l’invio di una ricevuta via E-Mail al termine della campagna.
3. Studia le caratteristiche e gli strumenti della piattaforma
In base al tipo di campagna che vuoi lanciare, DeRev ti offre tre diverse modalità di raccolta fondi e una serie di strumenti, progettati in base alle esigenze e ai comportamenti degli utenti, per gestire e promuovere una raccolta fondi in modo efficace. Per costruire una strategia efficace che sfrutti tutti i canali, è importante studiare tutte le funzionalità a propria disposizione e imparare dalle campagne finanziate che le hanno già usate al meglio.
La DeRev Academy raccoglie tutti i suggerimenti e i tutorial per utilizzare al meglio gli strumenti della piattaforma: attraverso il blog della campagna, ad esempio, puoi aggiornare i donatori sull’evoluzione del progetto e attirare nuovi utenti tramite la condivisione dei post sui social network. Allo stesso modo, la geolocalizzazione ti consente di mostrare il progetto sulla mappa interattiva e ricevere maggiore visibilità nel territorio di riferimento, il pannello di gestione raccoglie tutte le informazioni anagrafiche e di contatto del tuo pubblico mentre i widget permettono a te e ai tuoi partner di incorporare la campagna all’interno del rispettivo sito web.
4. Costruisci una strategia con attività e donazioni previste
Uno dei fattori più importanti e determinanti per il successo del crowdfunding è la strategia con cui si intende gestire e promuovere la propria campagna. Un piano strategico efficace tiene conto di tutte le valutazioni precedenti (strumenti della piattaforma, risorse a disposizione e community fidelizzata) per definire la linea generale su cui saranno costruiti tutti i punti successivi, dai contenuti alle attività di promozione.
In questa fase va definito il target primario della campagna, identificando i gruppi di utenti potenzialmente interessati a finanziare il tuo progetto: tra questi rientrano sicuramente i tuoi sostenitori o associati, gli utenti che vorranno acquistare il prodotto che realizzerai o partecipare all’iniziativa che stai organizzando, i giornalisti e gli influencer del settore di riferimento che potranno renderlo virale, o semplicemente coloro a cui non importa del progetto ma sono interessati a richiedere una specifica ricompensa. Di conseguenza, potrai pianificare le azioni mirate a raggiungere la tua nicchia di pubblico (es. gruppi locali e comunità territoriali oppure siti, forum ed eventi di settore) e il messaggio su cui fare leva per invitarli a contribuire.
Tutta la strategia va poi trasformata in una timeline che includa il pre-lancio, l’intero periodo di raccolta fondi e la fase successiva alla conclusione della campagna: questo documento prevede un calendario di tutte le attività da realizzare (comunicati stampa, contenuti nel blog, post sui social network, eventi, campagne di advertising, accordi e partnership, invio delle ricompense) e un grafico che, in corrispondenza di ciascuna azione, mostri una previsione di crescita e l’andamento stimato delle donazioni. Quest’ultimo punto è particolarmente utile, non solo per non improvvisare le azioni da mettere in campo, ma soprattutto per monitorare i risultati in tempo reale e capire se la campagna procede secondo le attese e quando verrà raggiunto il 100% di raccolta.
5. Definisci l’obiettivo economico da raggiungere
È stato detto molto su come definire il giusto obiettivo economico per la propria campagna: la verità è che ogni campagna, ogni team e ogni situazione è unica, per cui non esiste una formula valida per tutti ma ciascuno deve fare i propri calcoli. In ogni caso, una buona base di partenza è quello di tenere conto delle spese da sostenere per definire un budget minimo e di calcolare la portata che si è in grado di raggiungere con la propria community per definire un budget massimo.
Per quanto riguarda le spese, va considerato:
- Costo di preparazione della campagna (video, grafiche e contenuti);
- Costo di produzione e spedizione delle ricompense;
- Consulenza legale, fiscale ed eventualmente di un esperto di crowdfunding;
- Ufficio stampa, social media, eventi e relazioni pubbliche;
- Commissione di DeRev (dal 5% al 9% IVA inclusa) e della transazione bancaria (1,5% IVA inclusa);
- Campagna di advertising per l’acquisto di pubblicità online e offline;
- 20% cuscino.
Per quanto riguarda la portata, è importante fare una stima di quanti utenti della cosiddetta “prima cerchia” effettueranno una donazione (in base ai follower sui canali social, agli iscritti al proprio sito web o mailing list, agli associati o sostenitori attivi, agli accordi presi con partner e aziende sponsor) e di quanto sarà la loro donazione media (in base alle ricompense più appetibili previste dalla campagna).
Ricorda che solo il 2% di tutte le campagne di crowdfunding al mondo raccoglie più di 100.000 euro, e dunque puntare ad un obiettivo troppo ambizioso può spaventare i tuoi sostenitori. Inoltre, le campagne di successo raggiungono l’obiettivo nel minor tempo possibile – generalmente entro il primo terzo della durata totale – per poi concentrarsi sul raccogliere ancora più fondi cavalcando l’ondata mediatica e la visibilità data dal fatto di essere già di successo.
6. Racconta una storia
Alle persone non interessa donarti dei soldi per solidarietà ma partecipare ad un progetto o un’iniziativa che li emozioni e li coinvolga. Per questo motivo, la tua campagna di crowdfunding non deve essere una sterile richiesta di finanziamento ma una storia affascinante da raccontare che faccia venire la voglia di farne parte. Questo presupposto deve essere alla base di tutti i contenuti e i materiali che andrai a preparare per la campagna di crowdfunding, dal video alle descrizioni.
Allo stesso modo, affinché questa storia sia credibile deve essere chiara e trasparente: racconta il tuo progetto spiegandone le caratteristiche e i risultati, come utilizzerai i fondi raccolti (anche quelli che eventualmente riceverai oltre il 100%) e cosa offri in cambio ai tuoi sostenitori, specificando qualunque altro dettaglio possa essere utile a convincere un utente a finanziare il tuo progetto.
Il racconto della tua campagna di crowdfunding deve essere fruibile e piacevole, per cui aggiungi immagini, infografiche, specifiche tecniche e grafici, video di approfondimento e rendering di quello che vuoi realizzare. Infine, la funzione “Anteprima” di DeRev ti consente di vedere quale sarà il risultato finale: mostralo a qualcuno che non conosce il tuo progetto e ascolta il suo feedback per capire se è chiaro e comprensibile anche ai suoi occhi.
7. Realizza un video di presentazione efficace
Il video di una campagna di crowdfunding è senza dubbio lo strumento di presentazione e promozione più importante a tua disposizione. La maggior parte degli utenti dedica al massimo 30 secondi di attenzione alla campagna, cominciando a guardare il video e decidendo in base a questo se proseguire nella lettura delle descrizioni e delle ricompense: per questo motivo, quasi tutte le campagne che non hanno un video di presentazione falliscono senza superare il 20% di raccolta.
Un video efficace non richiede necessariamente migliaia di euro per effetti speciali o animazioni, ma deve raccontare la tua storia in modo chiaro e coinvolgente, spiegando – in circa 3 minuti – chi sei, cosa vuoi realizzare, come e perché vuoi farlo, perché la gente dovrebbe finanziare il tuo progetto. Questo non vuol dire che puoi improvvisare un video con lo smartphone, che puoi usare un video generico sul progetto non pensato ad hoc per la campagna, o che puoi creare una sequenza di fotografie, musiche e testi: il pubblico vuole “guardare in faccia” chi gli sta chiedendo dei soldi e vedere quello che sta finanziando, per cui recita oppure parla alla telecamera e mostra il progetto che vuoi realizzare (anche con bozze e rendering) e il lavoro che stai portando avanti per realizzarlo (incluso il backstage).
La maggior parte delle persone decide se continuare a guardare il video in base a quello che vede nei primi 10 secondi, quindi taglia tutte le introduzioni e cerca di colpire gli utenti fin dal primo istante lasciando alla fine tutti i dettagli. Considera che il video può essere diffuso anche all’esterno della campagna e diventare virale su Facebook o YouTube, diventando un potentissimo strumento di marketing e la più principale fonte di acquisizione dei donatori, per cui concludi sempre con un invito esplicito a contribuire e il link alla tua campagna.
8. Prevedi una serie di ricompense
Se il video aggancia l’utente e le descrizioni gli spiegano ogni dettaglio, le ricompense servono a convincerlo a contribuire e ad aumentare (di molto) l’importo della donazione. Le campagne che non prevedono ricompense, infatti, ricevono una donazione media di 5-10 euro mentre quelle con ricompense utili e accattivanti raccolgono anche 80-100 euro per utente.
Le campagne di crowdfunding di maggior successo offrono in media 8 ricompense, pensate sia per i contributi di singoli utenti (5, 20, 50, 100, 250 euro) sia per i grandi donatori come aziende, partner e associazioni (500, 1.000, 2.000, 5.000 euro). Generalmente è consigliato offrire a tutti la possibilità di partecipare a seconda delle proprie disponibilità e della propria vocazione, pertanto DeRev consiglia di predisporre quattro diverse fasce di ricompense:
- Ricompense simboliche, rivolte a chi partecipa per mostrare la propria simpatia per il progetto:
– Ringraziamenti pubblici, in video, al telefono o durante interviste ed interventi pubblici;
– Merchandising e gadget: pin, adesivi, magliette, cappellini, poster. - Ricompense di prodotto, rivolte a chi partecipa per pre-acquistare o utilizzare ciò che si va a realizzare:
– Prodotto o servizio in anteprima rispetto all’uscita sul mercato;
– Sconti, offerte e coupon relativi al progetto e alle sue attività;
– Prodotto o servizio in versione personalizzata, con contenuti speciali, in tiratura limitata. - Ricompense extra, rivolte a chi vuole contribuire e ottenere qualcosa di speciale e unico oltre al prodotto:
– Edizioni limitate, bozze, rarità e materiali di produzione;
– Invito, backstage o partecipazioni speciali ad eventi e feste private;
– Ricompense offerte alla campagna da partner e aziende, come prodotti e coupon;
– Incontri, cene e workshop con gli autori, il team creativo ed eventuali testimonial. - Ricompense per grandi donatori, come enti e aziende che vogliono legare il proprio brand al progetto:
– Partnership e sponsor, con l’aggiunta di loghi e menzioni nel progetto, agli eventi e in tutte le comunicazioni;
– Coinvolgimento attivo nel progetto, con la possibilità di influire sulle scelte strategiche.
È importante specificare la data di consegna stimata per ciascuna ricompensa, le modalità di spedizione previste (invio digitale, via posta in Italia o all’estero, ritiro a mano) e la disponibilità limitata o illimitata, specificando eventualmente il numero di ricompense disponibili per i primi donatori che la richiederanno. Ricorda infine che nell’importo della donazione va tenuto conto anche del costo di produzione e di spedizione.
9. Assicurati (almeno) il primo 30%
Questo è uno degli obiettivi più difficili da raggiungere ma anche una costante in tutte le raccolte di maggior successo: per avere una possibilità di diventare virale ed essere sostenuto dalla Rete, bisogna assicurarsi il supporto della prima cerchia di finanziatori, ovvero una base di utenti fidelizzati – amici, familiari, partner e sostenitori – che contribuisca al progetto per raccogliere il primo 30% del budget nel minor tempo possibile.
Le persone che finanziano una campagna di crowdfunding non sono trendsetter ma trendfollower, per cui nessuno vuole essere il primo donatore di una campagna ferma a zero (è una truffa? se non lo sostengono i suoi amici perché dovrei farlo io? se non sa presentarla chi mi dice che sarà in grado di realizzarla?) mentre se piace già a molte persone allora anche gli altri vorranno farne parte e sceglieranno di finanziarla. È come per i ristoranti, secondo il Senior Director di Indiegogo: in una stessa strada, quelli vuoti danno l’idea che qualcosa non vada (cibo non buono? servizio scarso?) mentre quelli pieni saranno presi ancora più d’assalto proprio perché già ambiti.
Questo fattore rappresenta anche il criterio per definire l’obiettivo economico della campagna su DeRev: se vuoi raccogliere 30.000 euro significa che, ancora prima di lanciare la campagna, devi essere sicuro di raccogliere almeno 10.000 euro dalla tua prima cerchia di sostenitori, che dovrà contribuire non appena la campagna sarà online per per darti la spinta iniziale che ti serve a guadagnare credibilità e diffondere la campagna con successo, a comparire in homepage tra le campagne di tendenza, ad attirare l’interesse della stampa e la curiosità degli utenti.
10. Pianifica la campagna media, PR e stampa
I media, i giornalisti e i blogger giocano un ruolo determinante nel crowdfunding, ma è importante rendersi conto che lanciare semplicemente una campagna non fa più notizia. Per riuscire ad ottenere l’attenzione mediatica, è cruciale aver incluso un ufficio stampa nella strategia complessiva e aver già raccolto i finanziamenti dalla prima cerchia di sostenitori: ai blog e alla stampa piace parlare dei progetti che stanno già avendo successo (e raramente parleranno due volte della stessa campagna), perciò nessuno ti darà ascolto se sei ancora a zero, o peggio, tutti quelli che verranno a visitarla andranno via per non tornare più.
Come spiegato nei punti precedenti, prepara un elenco di giornalisti, influencer e blogger autorevoli nel tuo settore di riferimento o che potrebbero essere interessati al progetto: quando avrai superato il primo step di raccolta, sarà il momento giusto per contattarli e inviargli un comunicato stampa per presentare la campagna al grande pubblico della Rete. In questa fase, anche il team di DeRev garantisce il proprio supporto gratuitamente sia per quanto riguarda l’ufficio stampa che la diffusione sui social media.
Il crowdfunding non va interpretato come una richiesta di aiuto quando tutte le altre strade (banche, investitori, produttori) non hanno portato risultati, ma come un investimento sia in termini economici che come operazione di marketing. E se vuoi ottenere risultati, devi prima investire: le campagne più finanziate al mondo sono infatti quelle che, oltre ai contenuti della campagna e al team di lavoro, pianificano anche una campagna pubblicitaria online o offline (investendo circa il 30% del budget che si vuole raccogliere) per promuovere la campagna e raggiungere direttamente un pubblico molto vasto di potenziali finanziatori.
È dunque il momento di mettere in campo tutte le azioni pianificate nella strategia: tenere aggiornati i donatori attraverso il blog della campagna, presentare il progetto ai vari target di utenti individuati, nei forum tematici e nei i gruppi territoriali. Su DeRev puoi finanziare una campagna di crowdfunding anche tramite bonifico bancario, smartphone o tablet, per cui è fortemente consigliato cercare i nuovi finanziatori anche offline, organizzando o partecipando ad eventi di promozione e curando relazioni pubbliche con sponsor, aziende e grandi donatori.
(Alcuni informazioni sono tratte da Krowdster, Wired e altre fonti web)
